イメージ戦略の成功と失敗

5.0
旅行時期：2017/12（約8年前）

by OE-343さん（非公開）

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イメージ戦略の成功と失敗。カシオペアや、あるいは北斗星を考えるとき、、いやトワイライトエクスプレスもそうですが、イメージ戦略の成功と失敗を両輪として語ることができると思います。

どういうことかと言うと、食堂車の10,000円以上するフランス料理コースや、展望スイートや北斗星、トワイライトのロイヤルなどの高級路線を売りにしたイメージとすることで、確かに「憧れの列車」といったイメージを持たせることには大成功し、「いつかはどってみたい列車」として非常に広く認知されました。これはもちろん大成功です。しかしながらここから先に落とし穴がありました。北斗星にも、トワイライトエクスプレスにもB寝台は連結されており、A寝台でもシングルデラックスと同じ13,000円程度の寝台料金で利用できる席があるわけです。B寝台なら、東京から札幌まで、 2万円台前半で行けたわけです。カシオペアツインを使っても30,000円にはなりません。北海道に旅行に行くのに、飛行機のバーゲン運賃にはかないませんが、例えばJALの特便割引1位で乗れたわけです。カシオペアにですよ。なのに誰も乗らなかった。それは、やはり、展望スイートによって醸し出された「カシオペア=値段が高くて我々には乗れない」というイメージによるものなのです。
つまり、「展望スイートで列車の知名度を高める」ということには成功したものの、その知名度を生かして、「乗ってもらうためのイメージ」をJRは営業で作れなかったのです。展望スイートの話ばかりですから「切符が取りづらい」になるわけです。カシオペアツインなら週3日いつでも乗れたのですが。実際に値段を見てみれば、それなりに普通の旅行にも使える列車である事は誰にでもわかったはずです。フランス料理の10,000円のコースも義務ではなく、自室で1,000円の駅弁を買っても良いし、食堂車のパブタイムにイタリアンハンバーグセットを食べたっていいし、自室にスーパーの値引きの惣菜を持ち込んで食べたっていいわけです。多くの乗り物に詳しくない旅行者は、オリエント急行のような、高級ディナーが義務である列車を想像したのではないでしょうか?

昨日はその失敗したJRの「超高級イメージ」ばかりを売りにした団体列車が運転されそれを私も見かけましたが、今度はいくらなんでも高すぎて乗れません。現役時代に、この列車を勘違いして乗らなかった人相手にJRは商売をしているわけです。現役時代の価格を知っているので今のボッタクリ価格では絶対に乗る気にはならないのです。シングルデラックスと同じ値段で乗れるカシオペアツインに、100,000円近い金を払って乗ろうとは決して思いません。

サンライズエクスプレスをLCCと比較して「高い」と批判するのも結構ですが、出雲空港発着のJALの特便割引や、割引料金がない新幹線とやくもの乗り継ぎと比べると全然高くありません。不用意にサンライズエクスプレスを「高い」などとブログに書くのは皆さん止めて、みんなが自然に寝台列車を旅行するときの普通の乗り物候補として見るように、旅行好きの皆様も取り組まねばなりません。